09 de diciembre de 2019
Un Dossier de Ventas es un documento que sirve para no perder el Norte y contiene toda la información necesaria para vender un inmueble con rapidez ósea, Información necesaria significa los datos que un cliente necesita para comprar un inmueble y los datos que necesita un agente para venderlo.
Si un agente inmobiliario desconoce cuáles son TODAS las características, de un inmueble, difícilmente sabrá cuales son los beneficios que ese inmueble puede proporcionar a quien lo pueda comprar. Sin presentar los beneficios de un inmueble, éste tardará en venderse.
Hay que saber al menos los 2 beneficios más importantes que proporciona un determinado inmueble y reflejarlos en su descripción y durante la negociación.
Ahora empecemos con los 10 puntos básicos de este Dossier:
1.- Características Físicas.
Son todos aquellos detalles físicos, de diseño y construcción que se pueden ver y tocar. vamos a poner algunos ejemplos:
Aquí se debe incluir:
Metros cuadrados totales del inmueble, Metros cuadrados de cada parte del inmueble, (habitaciones, garaje, zonas verdes, patios, trasteros, etc., etc.).
Plano del inmueble.
Número de habitaciones y distribución del inmueble.
Fotografías de cada parte del inmueble, video, etc.
2.- Características Financieras.
Son todos aquellos aspectos relacionados con la productividad del inmueble y con su estado financiero o bancario.
Aquí se debe incluir:
Precio del inmueble, Condiciones de pago, Impuestos a pagar por el comprador
Costos adicionales en la tramitación de la compraventa, (abogado, notario, registro propiedad, …)
Condiciones hipotecarias, Plusvalía, etc.
3.- Características Legales.
Son todos aquellos aspectos relacionados con el estado legal de propiedad del inmueble.
Aquí se debe incluir:
Documento que muestre la propiedad legal del inmueble,
Datos del Inmueble en el Registro de la Propiedad, para chequear la situación jurídica del inmueble.
Documento carga hipotecaria o gravamen si la hubiera.
4.- Características Comerciales.
Las características comerciales de un inmueble son las ventajas que posee ese inmueble respecto a otros inmuebles.
Las ventajas de un inmueble están directamente relacionadas con sus características y con tu competencia.
Sólo los Inmuebles Similares tienen Ventajas.
Dentro de las características comerciales se debe incluir:
Distancias a lugares importantes, (centro comercial, aeropuerto, hospital, zona de ocio, etc.).
Inmuebles similares comercializados por los competidores más cercanos: promotores, agencias inmobiliarias o consultoras.
Tipología de la población del lugar donde se encuentra el inmueble, particularidades del lugar,
infraestructuras del lugar y servicios que ofrece el lugar.
La característica comercial más importante de un inmueble es la Proximidad de ese inmueble a algún servicio o infraestructura: parque, hospital, aeropuerto, colegio, etc.
5.- Beneficios que Aporta el Inmueble.
Recuerda: todos los beneficios que proporciona un inmueble al comprador siempre son intangibles y siempre apelan a las emociones y sentimientos particulares de cada cliente.
Beneficios que apelen al sentido de la seguridad.
al sentido del reconocimiento social.
al sentido de la propiedad.
al bienestar propio y familiar.
al sentido de la proximidad.
a la rentabilidad, (análisis de inversión).
Otros…
6.- Potenciales Clientes.
Una vez se conocen las características y beneficios del inmueble, hay que especificar en detalle cual es el perfil del cliente que puede comprar ese inmueble en particular. Hay que hacer un esfuerzo por detallar el perfil del potencial cliente. Está demostrado que este ejercicio ayuda tremendamente a comercializar un inmueble, porque el agente inmobiliario sabe cómo debe redactar su publicidad online, las palabras claves a utilizar y a quien dirigirse.
7.- Medios a Utilizar para Promoción.
En el Dossier de Venta también se debe incluir la campaña promocional que vas a utilizar para vender ese inmueble. Debes detallar los medios que vas a utilizar y el presupuesto que le vas a asignar a cada medio.
Y dejemos claro que promocionar tu cartera de inmuebles no es lo mismo que promocionar tu servicio inmobiliario.
8.- Material Necesario para Promoción.
Aquí se incluye la redacción y confección de anuncios, (texto a utilizar), el contenido de los vídeos, fotos y todo el material de marketing de contenidos que se puedan utilizar.
Debes preparar tus anuncios y describir tu inmueble con 20% características y 80% beneficios.
9.- Preparación de las Llamadas Entrantes.
Se debe preparar un guion para todas las llamadas entrantes donde se especifica:
Qué contestar según las preguntas más comunes.
Que preguntas hacer a los clientes para cualificarlos
Saludo a la llamada. Los 10 primeros segundos son vitales en la comunicación por teléfono.
Como convertir esa llamada en un potencial cliente que solicita una visita al inmueble. Nunca se debe ofrecer la visita al inmueble; el cliente debe solicitarla.
10.- Preparación de la Argumentación. Preguntas y Respuestas.
A los clientes hay que cualificarlos y negociar bien con ellos. Para ello debes saber hacer preguntas inteligentes y saber cuál es el estado real y el potencial de compra de cada cliente. Esto ahorra mucho tiempo y consigue que inviertas tu tiempo en clientes productivos.
Por ejemplo, estas son algunas preguntas que ayudan a comprar
Para qué desea el inmueble, cuál será su uso.
Quién toma la decisión de compra.
Cuándo estará dispuesto a comprar.
Por qué desea comprar en esa fecha y no ahora/más tarde.
Quién disfrutará o usará el inmueble.
Cuál es la característica de un inmueble que más valora
Por qué se le más valor que ninguna otra.
Qué opina sobre el inmueble.
Si quieres tener el texto completo sobre cómo confeccionar tu Dossier de Ventas, búscalo en tu menú en Biblioteca al cual tienes acceso con tu registro. Me gustaría conocer tus comentarios sobre éste artículo, asi que déjame saber en mi correo [email protected].
